Poradnik – Pozyskiwanie klientów zagranicznych

Poradnik – Pozyskiwanie klientów zagranicznych

Jak z lokalnego biznesu zrobić firmę międzynarodową? To pytanie zdaje się padać coraz częściej. Jeszcze 15-20 lat temu odpowiedź na to pytanie byłaby cyklem wykładów, z czego spora część uczestników finalnie i tak nie zdecydowałaby się na ekspansję. Wynikało to z faktu że istniało wtedy wiele przeszkód które zniechęcały przedsiębiorców do pozyskiwania klientów zagranicznych. Różnice na rynku, konkurencja, bariery językowe i tym podobne powodowały, że firmy które z sukcesem mogłyby rozwinąć skrzydła także poza granicami Polski zrezygnowały z takiego pomysłu.

Dziś większość przeszkód istnieje już tylko w głowach przedsiębiorców. Bariery językowe się zatarły, coraz więcej osób porozumiewa się w kilku językach, a różnice na rynkach można łatwo analizować i dostosowywać do nich swoją ofertę. W dobie komputerów i smartfonów komunikacja międzynarodowa odbywa się w zasadzie natychmiastowo co także ma pozytywny wpływ.

Chciałbyś rozpocząć ekspansję poza granice kraju jednak brakuje Ci odwagi lub wiedzy? Pozyskiwanie klientów zagranicznych wciąż jest dla Ciebie problemem? W tym artykule rozwiejemy wszelkie wątpliwości i przedstawimy sposoby na sukcesywne pozyskiwanie klientów. Zapraszamy do lektury.

1. Jak pozyskać klienta?

Jeśli model biznesowy Twojego przedsiębiorstwa pozwala na obsługę klienta krajowego i zagranicznego, a cały czas sukcesywnie obsługujesz klientów lokalnych, to z całą pewnością powinieneś spróbować ekspansji za granicę. Pozyskiwanie klientów zza granicy to najlepsze źródło nowych szans biznesowych, możliwość poszerzania horyzontów i przyspieszenia rozwoju firmy. Jeśli zrezygnujesz z ekspansji zagranicznej możesz sporo na tym stracić i wpaść w pętlę hamowania rozwoju firmy, co obecnie zazwyczaj kończy się jej upadkiem.

Co zrobić kiedy jednak czujesz się z tym tematem niepewnie i nie wiesz od czego zacząć pozyskiwanie klientów? Otóż wbrew pozorom to łatwiejsze niż wygląda. Tak, zgadza się. Dodatkowo dzięki rozwijającej się technice jest to jeszcze szybsze i bardziej efektywne niż wcześniej. W poniższych akapitach znajdziesz przydatne informacje i rady, które rozwieją wszystkie wątpliwości i wskażą właściwą drogę do pozyskania zagranicznego klienta.

przygotowanie

1.1 Odpowiednie przygotowanie

Pierwszym krokiem który należy podjąć na drodze do sukcesywnego pozyskiwania klientów jest odpowiednie przygotowanie. Wiedza i umiejętności zdobyte na tym etapie są niezbędne w następnych krokach, dlatego jest to bardzo istotny proces.

Zacznijmy od przeprowadzenia audytu i analizy swojej firmy pod kątem możliwości pozyskiwania klientów. Uzyskane w ten sposób informacje pozwolą nam stwierdzić czy nasza firma jest już gotowa na ekspansję za granicę, czy też należy usprawnić wewnętrzne mechanizmy działania.

Podczas analizy należy zwrócić uwagę na takie rzeczy jak:

  • budżet firmy – ekspansja za granicę potrafi wygenerować bardzo wysokie koszta. Należy więc upewnić się że naszą firmę stać na taki krok, bez zbędnego ryzyka w przypadku niepowodzenia.
  • zasoby – bez odpowiedniej ilości zasobów, zarówno ludzkich jak i produktowych próba ekspansji na pewno się nie powiedzie.
  • odpowiedni produkt – należy upewnić się że produkt, który chcemy sprzedać na obcym rynku ma faktyczne szanse powodzenia na tym rynku.
  • sytuacja prawna – należy sprawdzić czy nasza firma nie ma żadnych nierozwiązanych sporów, związanych z umowami międzynarodowymi.

Oprócz tego warto sprawdzić na jakim poziomie stoją w firmie języki obce, czy nasze strony internetowe i profile społecznościowe i zawarte na nich regulaminy i informacje mają wersję angielską bądź w innym języku. Dobrym pomysłem będzie też przyjrzenie się godzinom pracy, i sprawdzenie czy można je dostosować do potrzeb pracy z klientami międzynarodowymi.

Po analizie i upewnieniu się że spełniamy wszystkie warunki możemy przejść do następnych etapów. Jeśli jednak analiza wykaże nieprawidłowości to należy je poprawić zanim rozpoczniemy dalsze działania.

prezentacja

1.2 Portfolio – czyli jak “sprzedać” produkt zanim w ogóle wejdzie do sprzedaży.

Kiedy poszukujemy nowych klientów powinniśmy też myśleć jak oni. Zastanówmy się więc “czy kupilibyśmy coś od zupełnie nowego i nie sprawdzonego sprzedawcy?”. W większości przypadków odpowiedź brzmi: nie. Skoro sami nie podjęlibyśmy takiego kroku to należy spodziewać się że nasi potencjalni klienci także się na niego nie zdecydują. Z tego powodu warto szczególną uwagę poświęcić naszemu firmowemu portfolio. Powinno ono zawierać szczegółowe informacje i wyniki projektów oraz prawdziwe opinie Twoich dotychczasowych projektów. Należy też przyjrzeć się które z firm z którymi współpracowaliśmy bądź pracujemy są rozpoznawalne na rynku międzynarodowym – to właśnie na nie najczęściej patrzą klienci zagraniczni.

Przeczytaj: Handel zagraniczny i międzynarodowy w Polsce

1.3 Odpowiednie przygotowanie oferty

Jak już wcześniej wspomnieliśmy zarówno wcześniej jak i dziś jedną z przeszkód w pozyskiwaniu klientów jest konkurencja. Trzeba cały czas brać pod uwagę że nasza firma nie jest jedyną na świecie (no, chyba że jest czymś zupełnie nowym i innowacyjnym) , i konkurencja może pojawić się z każdej strony. Wychodząc z ofertą na rynek należy liczyć się z tym że niektórzy oferują wykonanie zlecenia nawet za darmo z czym w zasadzie nie można konkurować. Zanim wystawimy swoją ofertę należy przeprowadzić właściwą analizę rynku na który chcemy wejść. Próba wrzucenia naszej oferty na rynek, na który może ona zupełnie nie pasować to marnowanie czasu i funduszy.

klient-miedzynarodowy

1.4 Gdzie najlepiej rozpocząć ekspansję?

To pytanie pojawia się bardzo często jednak jest z nim niezwykły problem gdyż nie ma na nie jednoznacznej odpowiedzi. Nie ma złotej zasady co do wyboru kraju z którego chcemy pozyskać klientów. Najlepszym rozwiązaniem będzie dokładne badanie rynku, konkurencji i niszy w których nasz produkt może się sprzedać.

1.5 Znalezienie niszy, czyli klucz do sukcesu

Wiele początkujących firm planuje lub zaczyna ekspansję od państw takich jak USA czy Wielka Brytania. Nie można powiedzieć że jest to błąd, jednak wiele z nich nie zdaje sobie sprawy z ogromu konkurencji na tych rynkach. Firmy z tak bogatych krajów codziennie otrzymują setki maili i telefonów z podobnymi propozycjami więc przebić się jest niezwykle ciężko. Nie należy jednak rezygnować z tego powodu z poszukiwania klientów za granicą. Jest wiele bogatych państw w których łatwiej będzie znaleźć nam niszę i klientów. I najczęściej właśnie wybór mniejszego rynku okazuje się dla firm strzałem w dziesiątkę. Tym bardziej kiedy przebadamy rynek i potrzeby klientów, a następnie dostosujemy do nich swój produkt. Dlatego warto szukać miejsc, w których zainteresowanie produktem takim jak Twój wzrasta, konkurencja w nich będzie niższa, tym bardziej, jeśli Twój produkt posiada unikatowe cechy poszukiwane przez klientów.

znalezienie-niszy

W znalezieniu zarówno niszy, odpowiedniego rynku jak i potencjalnych klientów mogą pomóc bazy danych B2B dostępne w Blendberg. Skorzystanie z baz danych zdecydowanie ułatwi i skróci proces poszukiwania klientów na własną rękę.

2. Rozpoczęcie ekspansji

Kiedy już upewniłeś się że Twoja firma ma możliwości aby rozszerzyć swoją działalność poza granice kraju, przebadałeś rynki i przygotowałeś wszystko jak należy, zazwyczaj pada pytanie: co teraz? Odpowiedź jest jedna: trzeba zacząć działać.

Początkowo może wydawać się bardzo trudno, lecz jeśli wybierzesz dobrze znany Ci rynek i wykorzystasz swoje kontakty cały proces będzie trwał zdecydowanie krócej i będzie łatwiejszy. Jeśli więc masz zaprzyjaźnione przedsiębiorstwo z danego rynku, masz jakiś punkt odniesienia w postaci referencji i doświadczenia, zdecydowanie powinieneś zacząć właśnie od tego rynku.

Oprócz tego warto udzielać się na spotkaniach i konferencjach branżowych. Odpowiednio przygotowany na takich wydarzeniach masz szansę pozyskać wielu nowych klientów. Jeżeli masz taką możliwość warto także zaprezentować się na dużych imprezach jak targi branżowe. Poza potencjalnymi klientami możesz także wybadać kolejne grupy docelowe zainteresowane Twoim produktem, jednak w zmodyfikowanej wersji. Dzięki temu będziesz mógł usprawnić swój produkt i dotrzeć do jeszcze szerszego grona osób.

sukces

Podczas pozyskiwania klientów warto korzystać z różnych strategii i eksperymentować (oczywiście w bezpiecznym zakresie). W najgorszym wypadku zdobędziemy bezcenne doświadczenie, które pozwoli nam uniknąć niepowodzeń w przyszłości. Warto także zainteresować się na początek współpracą z małymi projektami – są bardziej dostępne w przypadku wejścia na zupełnie nowy dla nas rynek.

3. Podsumowanie.

Wbrew pozorom, pozyskiwanie klientów na rynku zagranicznym nie jest mocno skomplikowanym procesem, jednak wymaga odpowiedniego przygotowania i dużego nakładu pracy i zasobów. Dlatego nawet jeśli osiągniemy sukces nie powinniśmy się zatrzymywać a dalej planować i rozszerzać swoje możliwości. Mamy nadzieję że powyższy poradnik pomoże państwu w rozwijaniu państwa przedsiębiorstwa. Dziękujemy za uwagę.

BlendBerg Team
Tekst Wspólny Zespołu BlendBerg
Mail

eksport
Up Next:

Wymiana handlowa Polska - Niemcy - wszystko co powinniście wiedzieć

Wymiana handlowa Polska - Niemcy - wszystko co powinniście wiedzieć