Poradnik – Najskuteczniejsze techniki sprzedażowe📊

Poradnik – Najskuteczniejsze techniki sprzedażowe📊

W dzisiejszych czasach sprzedaż jest nie lada sztuką. Zazwyczaj próby sprzedaży są postrzegane przez klientów jako próba “wciśnięcia” im jakiegoś produktu lub naciągnięcia na coś czego w ogóle nie potrzebują, nawet jeśli wiemy że nasz produkt jest wartościowy. W takiej sytuacji rodzi się pytanie: w jaki sposób podejść do klienta aby przeprowadzić sukcesywny proces sprzedaży? A odpowiedź na nie jest jedna: wykorzystując sprawdzone techniki sprzedaży.

1. Czym są techniki sprzedaży

Techniki sprzedaży to metody negocjacji, prezentacji, prowadzenia rozmów z klientem, podejścia do klienta i sposoby przekonywania. Są to wypracowane i zaplanowane czynności które wykonane według pewnego schematu (dostosowanego jednak pod każdego indywidualnego klienta) mają doprowadzić do finalizacji transakcji sprzedażowej. Należy tu od razu zaznaczyć że nachalne nagabywanie wyraźnie nie zainteresowanych klientów nie są częścią metod sprzedaży, a tym bardziej mogą nam w niej przeszkodzić.

Wśród technik sprzedażowych wyróżniamy:

  • Perswazja, czyli wpływ na możliwą zmianę zdania naszego klienta na temat naszego produktu poprzez odpowiednią argumentację, podkreślanie atutów i podanie wiarygodnej opinii.
  • Argumentacja handlowa wykorzystywana podczas negocjacji z klientem. Jej zadaniem jest rzetelne wskazanie klientowi korzyści które może mu dać sprzedawany przez nas produkt, oraz przedstawienie możliwych scenariuszy wydarzeń kiedy klient będzie chciał nam odmówić.
  • Gra czasem, czyli wykorzystanie czasu w negocjacji poprzez jego konkretne ograniczenie (ustalony czas trwania negocjacji)
  • Licytacja, czyli negocjacja stawki rozpoczęta od tzw. stawki otwarcia (nie niższej niż średnia rynkowa ale dostosowana do obecnych realiów).

Podane wyżej techniki są bazową częścią potężnego “arsenału” technik sprzedaży. Opanowując je, i łącząc z cechami dobrego sprzedawcy oraz strategią sprzedaży utworzymy płynnie działający system sprzedażowy, który pomoże nam odnieść sukces.

kontakt-z-klientami

2. Cechy dobrego sprzedawcy

Nie od dziś wiadomo że sztuka sprzedaży składa się z wielu istotnych elementów, z których większość działa tylko i wyłącznie w połączeniu z innymi elementami. Cechy dobrego sprzedawcy są właśnie takim elementem, którego nie może nam zabraknąć w całym procesie. Weźmy na przykład sytuację, w której wprowadzamy na rynek nowy, innowacyjny produkt, którego jakości i działania jesteśmy pewni, jednak kiedy już dochodzi do konfrontacji z potencjalnym kupcem nie jesteśmy w stanie go przekonać o jego zaletach. W konsekwencji może to prowadzić do nie wykonania celów sprzedażowych, a co za tym idzie upadku naszego pomysłu. Jak temu zapobiec? Poprzez wykorzystanie odpowiednich cech charakteru sprzedawcy oraz odpowiedniemu zachowaniu w kontaktach z klientami.

Do cech charakteru które są niezbędne każdemu dobremu sprzedawcy należą:

  • inteligencja,
  • ambicja,
  • punktualność,
  • rzetelność,
  • autorytet,
  • duch rywalizacji
  • opanowanie,
  • rozsądek,
  • silna wola,
  • odwaga,
  • charyzma.

Część z nich to cechy które tworzą się w charakterze przez lata, cześć z nich można w miarę szybko wypracować, jednak najważniejsze aby je wszystkie pielęgnować, uwydatniać i wykorzystywać w relacjach z naszymi klientami. Odpowiednie wykorzystanie tych cech w połączeniu z metodami sprzedaży i odpowiednią strategią z pewnością wpłynie na odniesienie sukcesu przez naszą firmę.

Przeczytaj: Budowanie relacji z klientem – krok po kroku🤝

3. Strategia sprzedaży – czyli jak sprzedawać produkt zanim rozpoczniemy negocjacje z klientem

Wcześniej wspomniane techniki sprzedaży oraz cechy dobrego sprzedawcy nie są dziełem przypadku. Są częścią z góry zaplanowanego, długofalowego działania czyli strategii sprzedaży. Ten plan obejmuje możliwości, sposoby działania i rozwiązywania problemów które prowadzą do osiągania wyznaczonych celów. Taktyczne podejście do całego procesu sprzedaży jest niezwykle ważne, gdyż od tego będzie zależeć nasz sukces. Dlatego podczas ustalania planu należy uwzględnić takie kwestie jak cele do których dążymy jako firma, działania, które wykonywane w odpowiedniej kolejności stanowią naszą drogę do celu, oraz zasoby materialne i czasowe które są niezbędne do wykonania planu.

Strategia sprzedaży musi być jednoznaczna z misją przedsiębiorstwa czyli jej obszarem działania i założeniami ustalonymi podczas jego tworzenia przez właścicieli firmy. Podczas tworzenia strategii trzeba także uwzględnić istotne kwestie ekonomiczne, grupę docelową naszych działań oraz dane o działalności konkurencji.

strategia-sprzedazowa

4. Praktyczne działania prowadzące do sprzedaży

Wyżej wymienione cechy, strategia oraz metody sprzedaży w całości przekładają się na działania praktyczne sprzedawcy. W przypadku tych działań nie można mówić o kilku utartych schematach, gdyż każdy klient jest inny, w związku z czym nasze podejście musi być różne i dostosowane do każdej indywidualnej jednostki. Są jednak pewne cechy, które powtarzają się wśród klientów, i na których należy się skupić podczas podejmowania działań.

4.1 Poświęcenie uwagi – słuchaj swojego klienta

Klienci chcą być słuchani – to jeden z najważniejszych punktów działań z klientem. Nasi kontrahenci najczęściej zdecydowanie bardziej wolą być słuchani niż słuchać naszych propozycji, i jest to dobre dla obu stron. Dzięki temu dowiadujemy się czego nasz klient oczekuje i jakie ma potrzeby, a my możemy dostosować nasze stanowisko tak, aby się z nim zgadzało, wytwarzając relację, przez co będziemy wiarygodni dla klienta, a w następstwie klient będzie mógł nam zaufać.

4.2 Zaangażowany sprzedawca to dobry sprzedawca

Podczas prezentacji naszego produktu musimy być pewni jego działania i jakości. Nikt nie kupi produktu który proponuje mu sprzedawca, którego aparycja i wypowiedzi wskazywały by jakby pracował z naszym produktem za karę. Jeśli sprzedawca wie co sprzedaje, jest przekonany o działaniu produktu i korzyściach płynących z jego zakupu, jednocześnie posiadając wymienione wcześniej cechy dobrego sprzedawcy, to ma zdecydowanie większe szanse na odniesienie sukcesu.

4.3 Nerwy to Twój najgorszy wróg

Kiedy sprzedawca jest nerwowy i nachalny wzbudza zdecydowanie mniejsze zainteresowanie i zaufanie wśród klientów. Należy więc zadbać o jak najlepsze przygotowanie do spotkań z klientem pod kątem psychicznym. Nie można wywierać niepotrzebnej presji gdyż z pewnością przełoży się to na kiepskie wyniki sprzedażowe. Wpływ na spokój i opanowanie sprzedawcy ma kilka czynników takich jak warunki i otoczenie w których przychodzi mu pracować, a także podejście pracodawcy.

Dodatkowo stres i nerwy mogą wywołać niepożądane efekty i powodować sytuacje w których sprzedawca będzie myślał iż od sprzedaży jego produktu zależy istnienie świata. a Przez takie sytuacje sprzedawca będzie próbował “wcisnąć” klientom produkt na wszelkie sposoby, nawet te dla nich nieprzyjemne, stając się nachalnym, co bardzo często odrzuca wielu potencjalnych kupujących.

4.4 Unikalność produktu jako as w rękawie

Jeśli znamy już potrzeby naszego klienta i wiemy czego dokładnie potrzebuje, możemy mu przedstawić rozwiązania jego kłopotów z wykorzystaniem naszego produktu, wskazując tym samym na faktyczne zalety istotne z punktu widzenia kupującego. W ten sposób pokażemy klientowi że nasz produkt jest tym czego potrzebuje i co zaspokoi jego wymagania najlepiej.

biznesowy-kontakt

5. Kontakt z klientem jako klucz do sukcesu

Wszystkie przytoczone w tym artykule metody, techniki czy strategie łączą się także z istotnym działaniem jakim jest nawiązywanie kontaktów z klientami. Zdecydowanie łatwiej jest dziś nawiązać kontakt z potencjalnym klientem poprzez metody komunikacji takie jak e-mail, telefon czy komunikatory. Wszystkie wymienione techniki sprzedaży można wykorzystać w kontaktach biznesowych i odnieść sukces. Jednakże, przed kontaktem z klientem trzeba wpierw tego klienta w jakiś sposób pozyskać. Można w tym celu np. przeszukać internet w poszukiwaniu danych kontaktowych do interesujących nas klientów jednak jest to proces powolny i bardzo często nieskuteczny. Zdecydowanie lepiej do pozyskiwania klientów sprawdzi się baza danych. W Blendberg proponujemy państwu kompletne bazy danych klientów z różnych branż, krajów i miast, które są na bieżąco aktualizowane, sprawdzane i uzupełniane o najnowsze dane, co zdecydowanie ułatwia i przyspiesza cały proces kontaktowy i sprzedażowy.

6. Podsumowanie

W tym artykule przytoczyliśmy dla państwa skuteczne techniki sprzedaży, wraz z cechami dobrego sprzedawcy, oraz przedstawiliśmy zarys budowy strategii sprzedażowej. Przedstawione tutaj zagadnienia są wyczerpującą odpowiedzią na pytanie jakie są skuteczne techniki sprzedażowe, i żywimy nadzieję że nabyta wiedza pomoże państwu w usprawnieniu procesu sprzedaży i uskutecznieniu kontaktów z klientami.

BlendBerg Team
Tekst Wspólny Zespołu BlendBerg
Mail

how-to-export
Up Next:

Jak eksportować towary z Polski?🇵🇱🚢

Jak eksportować towary z Polski?🇵🇱🚢