Poradnik – Jak skutecznie negocjować z klientem?

Poradnik – Jak skutecznie negocjować z klientem?

Sztuka negocjacji z pozoru wydaje się czymś prostym. Wiele osób uważa, że aby dobrze negocjować wystarczy stać twardo przy swojej racji i w żadnym wypadku nie odpuszczać, nie szukać kompromisów. Z pewnego punktu widzenia jest w tym trochę racji. Negocjacje polegają przecież w większości na przekonaniu drugiej strony o naszej racji.

Należy jednak pamiętać, że na wysokich szczeblach obowiązują pewne zasady negocjacji, których należy się trzymać. W poniższym artykule przedstawimy tajniki negocjowania, pokażemy jak negocjować cenę oraz jak prowadzić negocjacje tak, aby były one maksymalnie skuteczne.

1. Jak negocjować skutecznie, ale bezpiecznie

Załóżmy sytuację, w której prowadzisz średnią firmę produkcyjną. Planujesz rozwinąć infrastrukturę firmową oraz ofertę. Aby tego dokonać, potrzebujesz zakupić nowy sprzęt, maszyny, wyposażenie i wiele innych. Znajdujesz więc firmy, które posiadają interesujące Cię przedmioty w ofertach. Umawiasz się na spotkania z przedstawicielami, aby ustalić warunki i negocjować cenę.

W takiej sytuacji dobrze zależy na jak najniższej cenie przy jak najwyższej ilości zakupionych przedmiotów, natomiast Twojemu kontrahentowi, aby sprzedać przedmioty po jak najwyższej cenie. Poza tymi oczywistymi elementami negocjacji wiąże się z nimi wiele innych części, do których warto się przyłożyć, aby utrzymać je na wysokim poziomie.

Wracając do przedstawionej wyżej sytuacji: agresywne forsowanie naszej propozycji cenowej ma dwie strony. Z jednej dostaniemy potrzebne wyposażenie po niższej kwocie i zaoszczędzimy, z drugiej może nam to zaszkodzić. Jeśli negocjujemy z dużą firmą i uprzemy się na dyktowaną przez nas kwotę, to firma może się na nią zgodzić. Może ona także rozpowszechnić informację, że jesteśmy trudnymi klientami, co będzie miało negatywny wpływ na naszą reputację wśród przedsiębiorców. Aby tego uniknąć, należy zawsze myśleć z wyprzedzeniem i być przygotowanym na doprowadzenie do kompromisu pomiędzy nami a naszym kontrahentem. Negocjując w ten sposób, nie stracimy na wizerunku. Dodatkowo, jeśli kontrahent także będzie zadowolony z wyniku negocjacji, to być może w przyszłości kontrakty i umowy z nim będą bardziej owocne dla obydwu stron.

biznes-2

Zatem jak negocjować cenę, aby w dłuższej perspektywie nie stracić? Przede wszystkim należy zachować spokój i profesjonalizm i mieć w głowie nakreślony plan na możliwe scenariusze. Należy także unikać postaw agresywnych i braku poszukiwania kompromisu.

2. Przygotuj się jak do egzaminu

Podczas planowania scenariusza przebiegu negocjacji należy wziąć pod uwagę wszystkie czynniki, które mają wpływ na rozwój wydarzeń. Jednakże nie tylko plan jest istotny podczas prowadzenia dyskusji negocjacyjnej. Warto zaopatrzyć się w wiedzę o naszym rozmówcy i jego firmie: jaką prowadzą politykę, jaką ma pozycję na rynku, obroty, zyski, historię rozwoju i struktury sprzedaży i zakupów. Dzięki temu nasz plan będzie bardziej precyzyjny i zmniejszymy prawdopodobieństwo wystąpienia niespodziewanych sytuacji.

3. Pewność siebie i opanowanie to podstawa

Mimo, że zazwyczaj te dwie rzeczy są ze sobą sprzeczne, to ich połączenie przez dobrego negocjatora zazwyczaj prowadzi go do sukcesu. Wynika to z faktu, iż wspomniana tu pewność siebie dotyczy cech pozytywnych takich jak odwaga, śmiałość i pewność w podejmowaniu decyzji. Jeśli negocjator jest niekompetentny, wywyższa się lub traktuje partnera dyskusji z pogardą (mylnie uważane za pewność siebie), to istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo że negocjacje bardzo szybko upadną.

Należy też pamiętać, że nawet najlepszy negocjator o samych pozytywnych cechach, jednak nieumiejący utrzymać emocji na wodzy nie osiągnie sukcesu. Pod żadnym pozorem nie wolno zwracać się do kontrahenta oskarżycielskim lub roszczeniowym tonem. Trzeba także tonować pozostałe emocje, aby zachować profesjonalizm i nie zdradzić naszych odczuć w czasie negocjacji. Nie możemy jednak całkowicie odciąć się od okazywania emocji, gdyż spowodujemy tym wrażenie “sztuczności”, które jest także postrzegane negatywnie. Nie ukrywajmy więc jeśli zostaniemy czymś zaskoczeni – z pewnością będzie to miało wpływ na dalszy tok negocjacji.

listen

4. Dobry dyplomata to dobry słuchacz

Negocjacje nie istnieją bez słuchania kontrahenta. Bez uważnego wysłuchania naszego rozmówcy nie będziemy w stanie na bieżąco analizować jego argumentów. W takim przypadku nie będziemy też mieli możliwości sformułowania kontrargumentów, opinii czy postulatów. Dzięki poświęconej uwadze możemy zdobyć cenne informacje, które przydadzą się w późniejszych etapach ubijania interesu z kontrahentem.

Jako dobry dyplomata, nawet jeśli podczas rozmowy wychwycisz niekompetencje swojego rozmówcy, to nie powinieneś mu ich wypominać. Poza kwestiami etykiety i dobrego zachowania istnieje jeszcze jeden powód, przez który nie należy tego robić. Nasz rozmówca może powtórzyć rozmowę osobie decyzyjnej, przy czym nasze zachowanie z pewnością będzie miało wpływ na wynik negocjacji. Warto być zatem miłym i pozytywnie nastawionym, aby pozostawić po sobie dobre wrażenie.

Przeczytaj: Pozyskiwanie klientów – jak robić to dobrze i skutecznie?🤝

5. Empatia i zdolność do kompromisu

Zasady negocjacji jasno określają pewne zachowania i umiejętności potrzebne do osiągnięcia sukcesu. Jedną z nich jest empatia. Umiejętność postawienia się w sytuacji naszego rozmówcy jest bardzo wysoko ceniona. Przeważnie idzie ona w parze z wysoką kulturą osobistą i umiejętnościami słuchacza, co może wpłynąć na przebieg negocjacji. Zazwyczaj takie osoby mają naturalny talent i wiedzą jak prowadzić negocjacje lepiej niż osoby o nadmiernej pewności siebie, prowadzące agresywne dyskusje.

Zdolność do kompromisu jest także istotnym elementem wachlarza umiejętności negocjatora. W negocjacjach chodzi o jak najlepszy wynik zarówno dla jednej, jak i drugiej strony. Nawet jeśli strona przeciwna występuje z propozycją, którą możemy przyjąć od ręki, zawsze starajmy się o lepsze warunki jak obniżenie ceny, czy gratisy.

income

6. Komunikacja niewerbalna – bardzo ważny szczegół

Mimika, gesty, ułożenie rąk – te wszystkie elementy mają znaczenie dla nas i naszego rozmówcy. Poprzez wysłanie przez nas niewerbalnych sygnałów nasz rozmówca może stwierdzić czy jesteśmy np. zadowoleni czy zestresowani. Jeśli natomiast chcemy delikatnie zasugerować, że otrzymana propozycja jest nie do przyjęcia, warto postawić na “spokojne milczenie”. Taki rodzaj ekspresji może spowodować, że druga strona zrozumie, iż jego propozycja nie zostanie przyjęta i zweryfikuje swoje stanowisko.

7. Najważniejsze – pozytywne nastawienie

Do rozmów należy zasiadać z pozytywnym nastawieniem – zarówno do ich tematu, jak i do naszego kontrahenta. Całe negocjacje nie zadziałają, jeśli z góry zakładamy, że nasz rozmówca będzie chciał wywieść nas w pole i z tego powodu nie możemy mu zaufać. Sami także musimy sprawić dobre wrażenie i “dać sobie zaufać” kontrahentowi. Tylko w takim wypadku nasze negocjacje przejdą do następnych faz.

8. Podsumowanie

Zasady negocjacji są dosyć rozbudowane i skomplikowane, jednak nie należy się zniechęcać. Cała sztuka negocjacji to zestaw umiejętności, które należy pielęgnować przez całe życie. Czasem trendy negocjacyjne ulegają zmianie, jednak jeśli zadbamy o samorozwój, to takie zmiany nie będą nam straszne.

Mamy nadzieję, że powyższy poradnik jest odpowiedzią na pytanie, jak negocjować cenę?, a znajdująca się w nim wiedza będzie dla was użyteczna.

Dziękujemy za uwagę i poświęcony czas.

BlendBerg Team
Tekst Wspólny Zespołu BlendBerg
Mail

pozyskiwanie-klienta
Up Next:

Poradnik - Pozyskiwanie klientów zagranicznych

Poradnik - Pozyskiwanie klientów zagranicznych