Poradnik – Czym jest lejek sprzedażowy i jak go zbudować?

Poradnik – Czym jest lejek sprzedażowy i jak go zbudować?

Nie ulega wątpliwości, że jednym z głównych czynników dobrze prosperującego przedsiębiorstwa są klienci. To właśnie dzięki nim firma może osiągać zyski poprzez sprzedaż swoich produktów i usług. Nic dziwnego zatem, że proces pozyskania i utrzymania klienta jest kluczowy dla organizacji. Do realizacji tego celu wykorzystywane są różne techniki marketingowe, które powinny być zaplanowanymi i stale monitorowanymi działaniami – tylko takie w skuteczny sposób pozwolą poznać oczekiwania oraz zachowania konsumenta, dokonać ich dogłębnej analizy i na podstawie uzyskanych informacji zastosować odpowiednie praktyki.

1. Czym jest lejek sprzedażowy i jak go zbudować?

Powstaje więc pytanie: jak znaleźć klienta, który rzeczywiście zainteresuje się naszą ofertą i co zrobić, by go do niej przekonać? To czy zajmujesz się sprzedażą skręcanych długopisów z grawerem lub proponujesz krajowe usługi transportowe, nie ma w tym miejscu znaczenia – powinieneś opracować swój schemat lejka sprzedażowego, dzięki któremu poprawisz efektywność swojej sprzedaży. Jeśli jeszcze nie zastanawiałeś się nad tym, czym jest metoda lejka w sprzedaży, poniższy poradnik przybliży nieco ten temat i zaprezentuje jak zbudować go krok po kroku.

co-to-jest?

2. Lejek sprzedaży – co to jest?

Definicja lejka sprzedażowego określa go jako szereg działań podzielonych na poszczególne etapy, którego ostatecznym celem jest sfinalizowanie transakcji przez klienta. Sama nazwa opisywanej metody nie jest przypadkowa – szeroką górę tworzą wszyscy, którzy mają szansę zapoznać się z twoją ofertą, np. internauci odwiedzający stronę internetową. Dopiero do węższej części trafiają osoby rzeczywiście zdecydowane na zakup produktu lub usługi. Wyobrażając sobie taką konstrukcję lejka sprzedaży, jesteśmy w stanie obserwować zachowania klientów i podejmować określone działania, które będą odpowiadać potrzebom poszczególnych grup konsumentów.

3. Etapy lejka sprzedaży

Zarówno lejek sprzedażowy B2B, jak i wykorzystanie kanału B2C to proces poznawania klienta, który możemy zbudować, dzieląc go na 4 ogólne etapy (choć nie jest to sztywna reguła):

3.1 Zbuduj świadomość

Pierwszą część lejka tworzą działania mające na celu skupienie uwagi odbiorcy na twojej ofercie. Wskazany etap nazywany jest powszechnie “ToFu” (z ang. Top of the Funnel) i składa się z takich elementów jak:

  • wstawianie postów na portale społecznościowe
  • umieszczanie wpisów blogowych zawierających słowa kluczowe
  • udzielanie się na odpowiednich forach internetowych i dyskusjach
  • tworzenie infografik

Jak widać, powyższe przykłady nie dotyczą bezpośrednio sprzedaży – mają jedynie za zadanie dać się zauważyć potentatowi, np. poprzez reklamę produktu na portalu Facebook. Nie wysyłamy tu jednak wiadomości z propozycją nabycia artykułu – potencjalny klient ma jedynie dowiedzieć się o naszym istnieniu, czy oferowanym towarze.

3.2 Zainteresuj odbiorcę

Lejek sprzedaży w swoim drugim etapie polega na zainteresowaniu odbiorcy, który dowiedział się już o twoim istnieniu dzięki instrumentom z fazy pierwszej. Ta część określana jest jako “MoFu” (z ang. Middle of Funnel) i wiąże się z ustaleniem tzw. leadów sprzedażowych. Lead sprzedażowy to odbiorcy, którzy są potencjalnie zainteresowani oferowanym produktem lub usługą. W przypadku działań na platformach internetowych będą to osoby, które pozostawiły po sobie jakiś ślad na stronie – zapisały się do newslettera, podały adres e-mail w celu otrzymania specjalnej zniżki lub wypełniły formularz kontaktowy, by wziąć udział w organizowanym konkursie. Udostępnione przez nich dane zostaną wykorzystane do dalszych celów marketingowych – na ich podstawie można stworzyć bardziej spersonalizowaną wiadomość, czy dopasować ofertę do klienta.

interesting

W celu uzyskania leadów sprzedażowych i ich późniejszej klasyfikacji możemy posłużyć się takimi działaniami jak:

  • opcje zapisu do newslettera
  • oferowanie specjalnych zniżek
  • możliwość otrzymania próbek
  • umieszczanie linków do pobrania
  • organizowanie eventów
  • udostępnianie materiałów edukacyjnych

3.3 Scharakteryzuj lead sprzedażowy

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to nie tylko otrzymanie podstawowych informacji, takich jak dane demograficzne odbiorcy, ale również ich odpowiednia klasyfikacja. Należy więc zaplanować działania marketingowe w taki sposób, by mieć możliwość uzyskania jak najbardziej przydatnych dla nas danych. Można wykorzystać do tego także odpłatne usługi firm z zewnątrz, które zajmują się zbieraniem zapytań ofertowych od jednostek nastawionych na zakup poszczególnych produktów lub usług. W ten sposób zaoszczędzimy czas na poszukiwanie potencjalnego klienta, który nie zawsze będzie chciał skorzystać z naszej oferty, a otrzymamy za to informacje o osobie, która w określonym czasie będzie zainteresowana usługą lub produktem ze wskazanej przez nas kategorii.

Podczas klasyfikacji leadów sprzedażowych (przedostatnia faza – “BoFu” (z ang. Bottom of the Funnel)) należy odróżnić odbiorców, którzy są skłonni kupić nasz produkt lub usługę i kroki, które podejmiemy w tym kierunku, sprowadzają się już do ostatniego etapu lejka sprzedaży – jest to kwestia negocjacji, czy doprecyzowania oferty w przypadku wątpliwości po stronie klienta. Takie leady są najważniejsze dla naszego przedsiębiorstwa, gdyż zbliżają nas do realizacji wyznaczonego celu, jakim jest sprzedaż. Nie ulega wątpliwości, że posiadając tak “gorące” leady, niezbędne są natychmiastowe działania, by klient nie stracił zainteresowania i nie zmienił zdania.

Kolejną grupą leadów są podmioty, które wymagają większego zaangażowania z naszej strony. Może być to związane z takimi czynnościami, jak:

  • wysyłanie specjalnych kuponów rabatowych
  • personalizowanie oferty
  • wykazanie swoich referencji
  • prezentacja produktu lub usługi
  • przedstawienie opinii klientów

Jeżeli po pewnym czasie nie wystąpi żadna oczekiwana reakcja, należy nieco przystopować działania i spróbować swoich sił ponownie po upływie określonego okresu.

spotkanie-z-klientem

3.4 Sprzedaj i nie zapominaj o kliencie

Jak łatwo się domyślić, ostatnią część lejka sprzedażowego tworzy sfinalizowanie transakcji. Klient powinien otrzymać oferowany przez nas produkt lub usługę zgodnie z zapewnieniami i warunkami określonymi we wcześniejszych etapach. Lejek sprzedaży skorelowany jest także z działaniami posprzedażowymi. Oznacza to, że wraz z dokonaniem zakupu przez klienta powinniśmy starać się utrzymać z nim relacje, które można kształtować poprzez:

  • wysłanie podziękowania za zakupy
  • informowanie o możliwości ponownego skorzystania z oferty
  • przekazanie kodu rabatowego na kolejną transakcję
  • wysłanie specjalnej oferty z okazji zbliżających się urodzin

Takie działanie z pewnością postawi nas pozytywnie w oczach naszego klienta, który nie tylko będzie chętny kontynuować z nami współpracę, a także poleci naszą firmę swoim znajomym lub rodzinie. W ten sposób będziemy w stanie rozszerzać naszą ofertę o nowe grono użytkowników, a co za tym idzie, efektywność sprzedaży ulegnie zwiększeniu.

4. Podsumowanie

Znając postawy i preferencje naszych odbiorców, jesteśmy w stanie zaplanować procesy zmierzające do odnalezienia i zaspokojenia ich potrzeb. Konsument będzie odczuwał satysfakcję z przeprowadzonej transakcji, a przedsiębiorstwo będzie w stanie zwiększyć swoje przychody. Do realizacji przedstawionego działania może posłużyć nam narzędzie marketingowe, jakim jest lejek sprzedaży. Wiedząc już, czym jest lejek sprzedaży i jak go zbudować, nie zapominajmy o monitorowaniu procesów w każdym z poszczególnych etapów. Zadbajmy również o to, aby akcje między nimi były ze sobą zgodne, a pracownicy danej firmy, odpowiedzialni za poszczególne kroki w różnych częściach lejka sprzedaży, rozumieli definicję leada sprzedażowego.  

Bądźmy cierpliwi i nie zostawiajmy procesów samym sobie – nauczmy się planować poszczególne działania i starajmy się, by klient po nabyciu oferowanego przez nas dobra odczuwał satysfakcję, ponownie dokonał zakupu i zarekomendował nas wśród innych jednostek.

BlendBerg Team
Tekst Wspólny Zespołu BlendBerg
Mail

jak-pozyskac-klienta-w-internecie
Up Next:

Poradnik - Jak zdobyć klienta przez internet?

Poradnik - Jak zdobyć klienta przez internet?