Jakie umiejętności posiada dobry sprzedawca?

Jakie umiejętności posiada dobry sprzedawca?

Jakie są cechy dobrego sprzedawcy? Czym się on charakteryzuje? Po czym go poznać? To jedne z najczęściej zadawanych pytań wśród przedsiębiorców, ale także samych sprzedawców. W tym artykule postaramy się odpowiedzieć na wszystkie powyższe pytania i nieco więcej. Zapraszamy do lektury.

1. Produkt nie sprzeda się sam

Często słyszymy o pojedynczych produktach lub grupach produktów, które “sprzedają się same”. Najczęściej chodzi wtedy o produkty używane na co dzień lub tak oczywiste, że ludzie kupują je mimo braku reklamy (jak np. woda w butelce – chociaż i one czasem mają reklamy). Te produkty to jednak tylko mały ułamek wszystkich produktów dostępnych na rynku. I właśnie wszystko to, co znajduje się poza tym ułamkiem to produkty, które trzeba reklamować, żeby dotrzeć do potencjalnego klienta.

Oczywiście mamy dzisiaj różne media, w których możemy umieścić reklamy jak telewizja, internet czy radio. Jednak wciąż najlepsze wyniki przynoszą umiejętni, wykwalifikowani sprzedawcy. To właśnie umiejętności sprzedawcy są kluczem do zwiększenia sprzedaży i skutecznej reklamy.

Jeśli sprzedawca nie potrafi zaprezentować produktu, wykorzystywać mowy ciała czy intonować wypowiedzi to raczej nie będzie osiągać dobrych wyników. Analogiczna sytuacja ma miejsce, jeśli przykładowo reklama w telewizji jest słaba i nudna – ludzie nie zainteresują się produktem. Dlatego, aby uniknąć zastoju czy spadków sprzedażowych należy zadbać o odpowiednie szkolenie sprzedawców. Co więcej, właśnie takie szkolenia są najczęściej wybieranymi inwestycjami w pracowników, i realnie się zwracają.

Jakie zatem cechy powinien posiadać sprzedawca idealny, aby być skutecznym i osiągać sukcesy?

2. Cechy dobrego sprzedawcy

2.1 Otwartość

Idealny sprzedawca to otwarty sprzedawca. Właśnie otwartość w kontaktach międzyludzkich jest podstawową umiejętnością skutecznego sprzedawcy. Nikt nie chce przecież rozmawiać z naburmuszonym czy osowiałym sprzedawcą, który korzysta z wyuczonych formułek. Otwarty sprzedawca będzie miał indywidualne podejście do każdego klienta, co jest niezwykle ważne w całym procesie sprzedaży. Taki handlowiec będzie również w pozytywny sposób podchodził do nowych pomysłów i koncepcji sprzedaży, a za czasem będzie proponował także swoje własne metody.

Jest to cecha, którą bardzo trudno wypracować ale zdecydowanie jest tego warta. Bez niej reszta cech ma nikłe szanse poprawnego działania.

komunikatywnosc

2.2 Komunikatywność

Cechą która współgra z otwartością jest komunikatywność. Oznacza to, że sprzedawca nie ma problemów z nawiązywaniem kontaktów z ludźmi, a tym samym z klientami. Dodatkowo potrafi wykorzystywać mowę ciała na swoją korzyść, co także ma spory wpływ na decyzję o zakupie. Także tzw. umiejętności miękkie i odpowiednia intonacja głosu podczas wypowiedzi mają znaczący wpływ na decyzję klienta.

2.3 Zaufanie

Klienci chętniej kupią produkt od osoby takiej jak oni sami. Właśnie dlatego powinniśmy starać się wzbudzać zaufanie. Jak to robić? Poprzez zachowania, subtelne naśladowanie ruchów naszego klienta, odpowiedni ubiór i kulturę. Tworząc pozytywną i ciepłą atmosferę, także “punktujemy” u klientów. Dobry sprzedawca charakteryzuje się właśnie tym, że potrafi błyskawicznie wzbudzić do siebie zaufanie nawet trudniejszych klientów.

Wzbudzenie poczucia zaufania ma kilka dodatkowych atutów. Jest nim chociażby większa skłonność klienta do rozmowy o jego potrzebach, co pozwoli nam bardzo szybko zindywidualizować ofertę specjalnie pod niego. Dodatkowo, jeśli wysłuchamy klienta i nabierze do nas zaufania, to może być bardziej zainteresowany tym, co mamy mu do przekazania.

skupienie-na-kliencie

2.4 Skupienie się na kliencie i szczerość

Do umiejętności sprzedażowych należy także umiejętność skupienia się na kliencie. Dzięki poświęceniu naszej uwagi klient poczuje się otoczony opieką i zaufa nam (o czym wspomnieliśmy w akapicie powyżej). Należy jednak pamiętać, że zaufanie można szybciej stracić niż zyskać. Wszyscy doskonale wiemy, że klient nie cierpi być nagabywany, naciągany i czuć się oszukany. Dlatego powinniśmy być szczerzy z klientem i poświęcać mu naszą uwagę. Powinniśmy przedstawiać mu, co może zyskać korzystając z naszej oferty, a także co realnie może stracić odrzucając ją. Tak silne bodźce mają duży wpływ na decyzję kupującego – nikt nie lubi przecież tracić. Należy też pamiętać, by w swojej szczerości być otwartym i nie ukrywać przed klientem żadnych informacji, a także odpowiadać na pytania maksymalnie wyczerpująco.

Przeczytaj: Poradnik - Jak skutecznie sprzedawać na ebay?

2.5 Umiejętność słuchania, pytania i odpowiadania

Tak jak mówi tytuł – jest to bardziej umiejętność niż cecha. We wcześniejszych akapitach wspominaliśmy o potrzebie klienta do bycia wysłuchanym. W żadnym wypadku nie należy tego bagatelizować, gdyż dzięki temu budujemy zaufanie i więź z klientem. Dzięki temu zdobędziemy też istotne dla nas informacje o potrzebach, wymaganiach i odczuciach naszego klienta. Pozwoli nam to na wyprowadzenie możliwie najlepszej oferty i podparcie jej indywidualną argumentacją. Nie bójmy się także zadawać pytań klientom. Dzięki temu klient zauważy, że jest w centrum naszej uwagi i troszczymy się o niego, i da nam to kolejne istotne informacje.

umiejetnosc-sluchania

2.6 Kreatywność wypowiedzi

Jak już wspomnieliśmy sprzedawca, który w kółko powtarza wyuczone formułki, raczej nie będzie miał wielu zadowolonych klientów. Dzieje się tak dlatego, że każdy człowiek jest inny i do każdego trzeba podejść inaczej. Zamiast formułek lepiej przyjąć pewne konkretne schematy i plany wypowiedzi. Dzięki temu nie damy się zaskoczyć nieoczekiwanym pytaniem i zawsze będziemy wiedzieli co odpowiedzieć klientowi. Warto także przeprowadzać “rozmowy testowe”, dzięki którym wzbogacimy swoje umiejętności.

Poza planowaniem rozmowy z klientem, w reszcie jej aspektów powinniśmy zachować naturalność. Rozmawiając całkowicie spokojnie i bez spięcia rozluźnimy nieco atmosferę, czym damy klientowi jasny sygnał, aby się otworzył.

2.7 Język korzyści

Postawmy się w miejscu klienta. Czego oczekiwalibyśmy od sprzedawcy? Co może on nam zaproponować, co miałoby realny wpływ na nasze życie?

Dzięki odpowiedzeniu sobie samym na te pytania wytworzymy u siebie tzw. język korzyści. Z jego pomocą będziemy mogli przedstawić klientom wizję realnych profitów po skorzystaniu z naszej oferty. Jest tutaj także spore pole do popisu, jeśli możemy zaoferować klientowi więcej, niż się on spodziewa. Dzięki takiemu pozytywnemu zaskoczeniu mamy niezwykle duży wpływ na końcową decyzję kupującego.

sukces-negocjacji

2.8 Zdolność negocjacji

Bardzo często zdarza się, że klient jest skłonny do negocjacji. Dobry sprzedawca powinien być więc jak najlepszym negocjatorem. W negocjacjach z klientem należy szukać kompromisu, sprowadzając wszystko do sytuacji win-win. Klient, który podnosi kwestię negocjacji, zazwyczaj pytając o rabat nie do końca wie jakiej reakcji może oczekiwać. W przypadku odmowy często rezygnuje z zakupu. Jeśli jednak możemy opuścić nieco z ceny, na pytanie o rabat powinniśmy odpowiedzieć pytaniem “a jakiej kwoty by pan oczekiwał”? i od niej zacząć negocjacje. Dobre nastawienie i wzbudzenie pozytywnych emocji sprawi, że klient chętniej przystanie na naszą propozycję. Dzięki temu wywalczymy kompromis i obie strony będą zadowolone.

2.9 Utrzymuj kontakt, nie tylko przy pierwszym spotkaniu

Nie można dopuścić do sytuacji, w której klient stwierdza, że jeszcze musi to przemyśleć, zastanowić się, przedyskutować z partnerem/najbliższymi osobami i wychodzi. Powinniśmy wtedy zareagować, choćby pytaniem o zmianę zdania – czy jeśli miałaby ona nastąpić to z jakiego powodu. Należy podejmować próby dyskusji subtelnie tak, aby klient nam “nie uciekł”, zainteresować go czymś, rozbawić lub zaintrygować. Jeśli klient będzie nieugięty, pozostaje nam także zapytać o powód rezygnacji. Nawet jeśli nie uda nam się zmienić jego zdania, będziemy mieli cenną informację, przydatną w przyszłości.

3. Podsumowanie

Cechy i umiejętności dobrego sprzedawcy można nabyć i wypracować. Istnieje wiele sposobów na ich poznanie i wyćwiczenie jak rozmaite szkolenia czy wykłady. Najlepszym sposobem pozostaje jednak praktyka – to właśnie ona czyni mistrza. Umiejętności sprzedawcy są obecnie bardzo cenione, dlatego warto je rozwijać, a tym bardziej że rynek ciągle ewoluuje. Dobrze jest zatem szkolić się w nich cały czas i rozwijać swój wachlarz, aby nie odstawać od najnowszych trendów i cały czas być na topie. Dziękujemy za uwagę i poświęcony czas. Mamy nadzieję, że informacje zawarte w artykule przydadzą się państwu w rozwoju biznesu.

BlendBerg Team
Tekst Wspólny Zespołu BlendBerg
Mail

biznes
Up Next:

Poradnik - Jak skutecznie negocjować z klientem?

Poradnik - Jak skutecznie negocjować z klientem?