Poradnik – Czym są lead’y i jak je generować📈

Poradnik – Czym są lead’y i jak je generować📈

W rozmowach firmowych i biznesowych często pada słowo lead sprzedażowy. Wiele osób jednak nie zna właściwej definicji tego określenia co może powodować nieporozumienia i kłopotliwe sytuacje. W tym artykule wyjaśniamy czym są leady sprzedażowe a także jak je generować.

1. Czym jest lead?

Niestety w języku polskim nie ma odpowiednika tego określenia, stąd często jest błędnie tłumaczone jako potencjalny klient. Co prawda nie jest to tłumaczenie całkowicie błędne, gdyż leady mają pewien związek z potencjalnymi klientami, aczkolwiek można lepiej określić definicję tego wyrażenia.

Nazwą lead sprzedażowy określamy klienta którego działanie przekłada się na efektywność sprzedaży, czyli po prostu takiego który jest zainteresowany i faktycznie dokonuje zakupu. Można zatem pokusić się o stwierdzenie że leady to “klienci wiodący” czyli faktyczni kupujący. Należy zatem dbać o to by dział sprzedaży jak najczęściej otrzymywał informacje dotyczące klientów faktycznie zainteresowanych zakupem, ponieważ zasypanie pracowników w.w danymi klientów którzy nawet nie wiedzą o istnieniu naszej marki spowoduje że będą oni mieli mniej czasu dla leadów, co w efekcie przyniesie spadek sprzedaży, i wrażenie zupełnej nieefektywności prowadzonego marketingu.

Oczywiście ta skrócona definicja jest bardzo ogólna, gdyż właściwa definicja zależy od profilu firmy oraz pojedynczych produktów. Każdy indywidualny przypadek będzie miał definicję skrojoną na swoją miarę, tym bardziej w przypadku, gdy od strony klienta kontaktujemy się nie z pojedynczą osobą zarządzającą sprzedażą, a z całym sztabem pracowników. Powoduje to znaczne skomplikowanie definicji (przez dodanie historii interakcji między stronami itp.) ponieważ bardzo często osoba z którą rozpoczynamy rozmowy sprzedażowe nie jest osobą podejmującą decyzje o zakupach. Należy więc zadbać o posiadanie właściwych informacji aby móc dalej prowadzić negocjacje z odpowiednimi przedstawicielami firmy która jest zainteresowana zakupem.

pozyskiwanie-leadów

2. Leady sprzedażowe – skąd się w ogóle wzięły?

Poprzez założenie, że marketing jest formą informacji i komunikacji masowej, a sprzedawca przekaźnikiem informacji i komunikacji indywidualnej bardzo szybko można zauważyć że marketing jest po prostu tańszym rozwiązaniem (tym bardziej że sprzedawca indywidualny jest obecnie najdroższą możliwą formą kontaktu z klientem). To właśnie ten powód i jego rozwiązanie dały w wyniku całą koncepcję generowania leadów.

Aby zacząć proces jakim jest generowanie leadów należy rozszerzyć obowiązki działu ds. marketingu którego dotychczasowym zadaniem było wskazanie i uświadomienie istnienia problemu klientowi. Do tych dodatkowych obowiązków należą czynności w standardowym modelu wykonywane przez sprzedawców czyli:

  • pomoc przy wyborze rozwiązania (tzw. ewaluacja opcji),
  • kooperacja z działem sprzedaży podczas rozważania zakupu przez klienta (czyli odpowiadanie na konkretne pytanie związane bezpośrednio z decyzją o zakupie)
Przeczytaj: Budowanie relacji z klientem – krok po kroku🤝

3. Co powinna zawierać definicja leada oraz efektywne zbieranie danych identyfikacyjnych.

3.1 Zasady budowy definicji leada

Aby generowanie leadów było efektywne niezbędne jest określenie definicji leada dla konkretnego produktu lub usługi (jej brak spowoduje znaczny niedobór wartościowych z punktu widzenia firmy leadów i niskie wyniki sprzedaży).

Jak już wcześniej zostało powiedziane, definicja leada nie jest stała i zależy od profilu firmy i samego produktu. Istnieją 3 rodzaje informacji które każdy lead powinien w sobie zawierać a są to: Dane demograficzne osoby i firmy oraz opis sytuacji biznesowej. W pierwszym wymienionym punkcie zawieramy informacje takie jak: imię, nazwisko, stanowisko, obszar odpowiedzialności (dla klienta), oraz nazwę, branżę, adres, obroty, forma prawna, rozmiar firmy itp (dla firm). W drugim punkcie natomiast uwzględniamy jaki problem we wskazanej firmie występuje, co jednocześnie wskazuje nam czy nasz produkt będzie tej firmie potrzebny czy nie.

Od razu widać że pozyskanie i uporządkowanie dwóch pierwszych rodzajów informacji będzie bardzo proste w porównaniu z uzyskiwaniem informacji odnośnie sytuacji w firmie.

dane-leadów

3.2  Identyfikacja klienta i generowanie leadów

Nie możemy zapomnieć że dane klienta to nie tylko nazwa firmy, czy imię i nazwisko, ale także dane behawioralne, czyli to jak dana osoba się zachowuje oraz dane demograficzne. Aby zdobyć te dane trzeba zaplanować całą kampanię marketingową tak, aby jej głównym celem była tzw. konwersja.

Dzięki wyżej wymienionym kryteriom nasz dział marketingu będzie mógł posegregować klientów według ich gotowości sprzedaży i przekazać te informacje dalej.

Dostarczenie tych danych do działu sprzedaży, poprzedzone przez proces identyfikacji leadów oraz szacowania ich zdolności i gotowości do zakupu jest właśnie generowaniem leadów.

4. Leady jako klucz do współpracy marketing-sprzedaż

Poprzez ustalenie wspólnej definicji leada do danego produktu czy usługi przez obie grupy, zminimalizujemy ryzyko błędów i niepowodzenia. Dzięki wzajemnemu zrozumieniu swojej roli w całym procesie obu grupom pracuje się nie tylko łatwiej, ale także ich praca jest bardziej efektywna. Umożliwia to też rozwiązanie problemów najczęściej pojawiających się pośród obu grup czyli: brak jasnych oczekiwań w stosunku do marketingu – poprzez brak kryteriów i oczekiwań marketerzy nie wiedzą jak zbudować skuteczną kampanię generującą leady, oraz brak odpowiedzialności sprzedawców za skuteczną sprzedaż – sprzedawcy nie będą mogli uciec od odpowiedzialności w przypadku słabej sprzedaży zasłaniając się leadem niskiej jakości, gdyż sami zobowiązali się na sprzedaż do takiego leada, jakiego im dostarczono.

współpraca-marketing-sprzedaż

5. Pozostałe leady oraz Marketing ROI

Oczywiście podczas  generowania leadów pojawią się takie, które nie są jeszcze gotowe na zakup bądź jeszcze się nie zdecydowały. Pojawia się zatem pytanie co z takim leadem zrobić? Należy go pielęgnować, czyli prowadzić cichy marketing którego celem jest próba wpłynięcia na osoby odpowiedzialne za decyzje zakupowe w danej firmie. Oczywiście nie jest to proces łatwy – nie należy spodziewać się sukcesów po wysłaniu kilku zautomatyzowanych wiadomości e-mail do potencjalnych odbiorców naszego produktu. Leady trzeba pielęgnować na wiele sposobów takich jak budowanie relacji i zdobywanie zaufania klienta. Metody przeprowadzania takich operacji są różne a ich dobór jest indywidualny dla  każdego klienta.

Dodatkową cechą leadów jest fakt, że dzięki nim znacznie łatwiej będzie nam ocenić wartość działań marketingowych. Dzięki możliwości obserwacji całego procesu sprzedaży od początku do końca można dostrzec które działania miały największy wpływ na sprzedaż i jaka jest ich efektywność.

6. Podsumowanie

W tym artykule odpowiedzieliśmy na pytania co to jest lead, a także na czym polega generowanie leadów. Można też wspomnieć że proces generowania leadów można uprościć poprzez zakup interesującej nas bazy danych b2b proponowanej przez Blendberg. Nasze bazy danych zawierają najaktualniejsze informacje, są na bieżąco sprawdzane i aktualizowane a także w pełni legalne. Dzięki nim proces generowania leadów i sprzedaży będzie znacznie krótszy i prostszy.

BlendBerg Team
Tekst Wspólny Zespołu BlendBerg
Mail

techniki-sprzedazowe
Up Next:

Poradnik - Najskuteczniejsze techniki sprzedażowe📊

Poradnik - Najskuteczniejsze techniki sprzedażowe📊