Czym jest i jak działa marketing B2B

Czym jest i jak działa marketing B2B

Pozyskiwanie klienta to nie tylko działania w obszarze konsumenta, ale również wszelkie operacje związane z nawiązywaniem stosunków handlowych z innymi przedsiębiorcami. Takiego rodzaju transakcje określane są jako kontakty B2B (ang. business to business) i związane są z szeregiem działań firm kierujących swoje produkty lub usługi do innych podmiotów prowadzących działalność gospodarczą lub zawodową. Poniżej wyjaśniamy, na czym dokładnie polega model B2B, wskazujemy przykłady jego realizacji oraz możliwe sposoby dotarcia do klienta biznesowego, które z pewnością możesz wykorzystać w swojej firmie.

1. B2B – definicja

Początek naszych rozważań należy zacząć od wyjaśnienia omawianego zagadnienia. No właśnie, model B2B – co to jest? Możemy określić go jako różnego rodzaju operacje wykonywane pomiędzy firmami, które w perspektywie dzisiejszych czasów, odbywają się drogą internetową. Wspomniane transakcje przybierają dwie główne formy:

  • horyzontalna – występuje w sytuacji, gdy współpracujące ze sobą podmioty działają w odmiennych branżach. Przykładem jest sprzedaż usług przez agencję reklamową, która promuje określoną ofertę swojego partnera.
  • wertykalna – jest to relacja między firmami, które prowadzą operacje w zasięgu tego samego sektora. Dla przykładu, podmiot prowadzący sklep z odzieżą sportową, zamawia artykuły z innej hurtowni, która jednocześnie może być jej producentem.

Operacje B2B mogą być dokonywane poprzez tzw. e-Procurement – jest to miejsce, które pozwala przedsiębiorstwu zautomatyzować cały przebieg nabycia produktu lub usługi. Wykorzystanie platformy ułatwia wykonanie wielu internetowych procesów zamówień związanych z zapewnieniem zaopatrzenia, obiegiem dokumentów, wyborem dostawców, a nawet kontrolą przebiegającej współpracy.

Obok systemu e-Procurement, klienci B2B mogą realizować swoje zamówienia przy wykorzystaniu aukcji, na której gromadzone są oferty różnych firm. Czas na wybór najkorzystniejszej opcji jest ograniczony i oferenci mogą modyfikować swoje propozycje podczas trwania aukcji.

1.2. B2C a B2B

Wskazanie różnicy między modelem B2C (ang. business-to-customer) a B2B jest kolejnym elementem, który należy przedstawić w celu zrozumienia modelu B2B. Podstawą dyferencjacji jest podmiot, z którym przedsiębiorca zawiera transakcję. Jak już wiadomo, w koncepcji business-to-business, drugą stroną zawsze będzie inna firma (działająca w tej samej branży, lub nie), natomiast B2C zakłada współpracę bezpośrednio z konsumentem, który świetle krajowego ustawodawstwa jest osobą dokonującą czynności prawnej z przedsiębiorcą, ale nie w ramach swojej działalności gospodarczej (np. zakup pieczywa w supermarkecie).

b2c-a-b2b

Co do zasady, marketing B2B przybiera podobną formę, jak w przypadku szukania sposobów, by dotrzeć i zachęcić do zakupów konsumenta, jednak jego realizacja odbywa się w nieco odmienny sposób. Wpływ na charakter niniejszych działań determinowany jest nieco odmiennymi oczekiwaniami grup docelowych. Konsumenci podczas wyboru oferty kierują się nie tylko ceną, ale również popularnością marki, czy opiniami innych użytkowników na jej temat. W przypadku relacji B2B podmiot prowadzący działalność odłoży raczej na bok (nazwijmy to) “sentymenty” i będzie koncentrował się na negocjacji ceny oraz możliwym do uzyskania zysku.

2. B2B marketing

Celem działań B2B jest usprawnienie procesów związanych z zamówieniami, a co za tym idzie, kontrolą działań, efektywniejszym planowaniem oraz oszczędnością czasu i pieniędzy. Naszym zadaniem, jako firmy, jest przekonanie klienta, że oferowana usługa lub produkt okaże się efektywnym rozwiązaniem dla jego przedsiębiorstwa. Zastanówmy się zatem jak dotrzeć do klienta i wpłynąć na jego decyzję o rozpoczęciu współpracy. Poniżej kilka wskazówek, które mogą okazać się pomocne podczas tworzenia planu działań marketingowych:

2.1 Kim jest Twój klient B2B?

Określenie grupy docelowej jest podstawowym elementem każdego planu marketingowego, zarówno w perspektywie B2C, jak i B2B. W zależności od oferowanego produktu lub usługi nasza propozycja będzie skierowana do określonego segmentu. Przykładowo, dla cukiernika który chce rozszerzyć swoje usługi, grupą docelową mogą stać się lokale gastronomiczne, czy miejsca organizujące przyjęcia.

Ustalenie, kto jest naszym klientem biznesowym, wiąże się z poszukiwaniem miejsc, w których możemy go znaleźć. Wykorzystajmy do tego różnego rodzaju portale społecznościowe, jak Facebook, LinkedIn, czy Instagram. Istnieje tam wiele skonkretyzowanych grup branżowych, a dzięki informacjom i postom wstawionym przez użytkowników, jesteśmy w stanie zorientować się, czy nasza oferta pasowałaby do tego typu przedsięwzięcia i czy mamy szansę na wzbudzenie zainteresowania. Oczywiście, nasi potencjalni klienci B2B posiadają swoje strony internetowe, które można z łatwością odnaleźć za pomocą wyszukiwarek i nawiązać z nimi kontakt, a także przejrzeć fora internetowe związane z tematyką, która dotyczy naszej oferty – udzielają się tam podmioty, które mogą być zainteresowane rozpoczęciem współpracy.

Przeczytaj: Poradnik – Jak zdobyć klienta przez internet?

2.2 Pokaż się klientowi B2B

Jak już zostało wspomniane, przygotowanie odpowiedniego researchu jest niezwykle ważnym elementem mającym wpływ na dalsze działania naszego planu marketingowego. Przeglądanie stron internetowych potencjalnych partnerów to jednak za mało – musimy zadbać również o nasz własny wizerunek w internecie, tak by klient z łatwością mógł trafić na naszą ofertę. Mowa tutaj o generacji leadów, na które mają wpływ takie działania jak:

2.2.1 Optymalizacja swojej strony internetowej

Klient powinien móc trafić na Twoją stronę internetową bez problemu. Oznacza to, że jej kod html nie może zawierać błędów i posiadać odpowiedni meta tag description oraz title, które będą dotyczyć naszego przedsięwzięcia. Zwróćmy także uwagę na publikowane treści. Oprócz rzetelnych opisów, nie zapominajmy o podstawowych danych firmy jak nazwa, adres i możliwości kontaktu. Odwiedzający nas podmiot chce mieć pewność, że ma do czynienia z profesjonalnym oferentem – z tego też względu, jeśli współpracowaliśmy do tej pory z inną firmą B2B, warto poprosić ją o wystawienie pozytywnej opinii, która potwierdzi naszą wiarygodność.

optymalizacja

2.2.2 Social Media

Znaczenie portali społecznościowych nieustannie rośnie. Firmy zakładają profile w celu promowania swoich produktów i usług. Jest to także świetne miejsce na obserwację zachowań konsumentów i zmieniających się trendów. Czy wiesz, że na LinkedInie znajdziemy już ponad 19 mln profili firmowych? Z pewnością niejeden z nich mógłby zainteresować się Twoją ofertą. Jeżeli więc konwencjonalna strona internetowa to jedyne miejsce, w którym można znaleźć Cię w sieci – czas najwyższy to zmienić.

Nie zapominaj o podstawowej zasadzie korzystania z social media – musisz być ich aktywnym użytkownikiem. Dodawanie postów, komentowanie, udzielanie się na grupach tematycznych oraz promowanie swojego produktu lub usługi za pomocą specjalnych narzędzi jak Facebook Analytics to działania, które pozwolą dotrzeć do wybranego klienta B2B.

2.2.3 Content Marketing

Czy myślałeś kiedyś o prowadzeniu bloga lub wydania e-booka? Inwestycja w treść przy wykorzystaniu słów kluczowych (czyli takich, które najczęściej wyszukiwane są przez skonkretyzowaną klientelę) skutkuje lepszą pozycją na tle innych, konkurencyjnych pozycji internetowych, a co za tym idzie, zwiększają się szanse na wybranie właśnie Twojej oferty przez klienta B2B.

Stworzenie ciekawego artykułu, poradnika, czy podcastu ma wpływ na zwiększenie świadomości marki i zbudowanie zaufania. Przekazywana treść powinna cechować się wysoką jakością i kierowana być do skonkretyzowanych odbiorców. Wróćmy zatem do naszego przykładu z cukiernikiem. Jeśli prowadzi on swojego bloga i skoncentrowany jest na restauratorów, to może napisać artykuł o tym, jakie słodkości są najczęściej wybierane w lokalach gastronomicznych o określonym charakterze. Dodajmy do tego odpowiednie słowa kluczowe (w umiarkowanej ilości), chwytliwy tytuł oraz ciekawą grafikę, która przyciągnie wzrok.

content-marketing

3. Podsumowanie

Mamy nadzieję, że dzięki przedstawionemu artykułowi, wiesz już, co to jest B2B. Znalezienie odpowiedniej grupy docelowej, przygotowanie planu działania, wdrożenie środków marketingowych, obserwacja bieżących wyników oraz reakcja na zachowania określonego leadu przyczyni się do dotarcia do klienta biznesowego. Podczas wybierania instrumentów promujących ofertę organizacji i pomiaru ich efektywności nie należy zapominać o jednym podstawowym działaniu – uzbrojeniu się w cierpliwość. Rynek B2B potrzebuje nieco więcej czasu na podjęcie decyzji. Decyzja klienta biznesowego znajduje bowiem swoje odzwierciedlenie w jego późniejszym zysku. Zaplanuj więc swoje działania marketingowe w taki sposób, by firma była pewna, że współpracuje z godnym zaufania profesjonalistą.

BlendBerg Team
Tekst Wspólny Zespołu BlendBerg
Mail

znajdz-nisze
Up Next:

Poradnik - Jak znaleźć i dotrzeć do niszy rynkowej?

Poradnik - Jak znaleźć i dotrzeć do niszy rynkowej?