9 technik sprzedaży, które naprawdę działają – BlendBerg💰

9 technik sprzedaży, które naprawdę działają – BlendBerg💰

W BlendBerg dostarczamy naszym klientom bazy kontaktów handlowych. Nasze bazy zawierają tylko rekordy B2B, czyli widnieją w nich tylko inne firmy, lub przedsiębiorstwa. Często doradzamy naszym klientom w ramach usług doradczych jak rozwijać najoptymalniej sprzedaż B2B, która zasadniczo różni się od sprzedaży B2C, gdzie klientem końcowym jest firma, a nie klient prywatny.

W poniższym wpisie przedstawimy wam 10 najlepszych technik sprzedażowych, które przeniosą wasz biznes B2B na kolejny poziom. Wszystkie poniższe techniki, które opisujemy wykorzystywane są przez naszych klientów, dzięki czemu rekomendujemy wam sprawdzone rozwiązania, które naprawdę działają i generują realne prospekty handlowe, które w bardzo łatwy sposób można zamienić w finalne umowy, lub sprzedaże. Skupiliśmy się na tych technikach sprzedażowych, które wygenerują największą sprzedaż w jak najkrótszym czasie, dając namacalne efekty w postaci większej sprzedaży i gotówki na koncie firmy.

1. Sprzedaż poprzez serwisy biznesowe

Korzyść płynąca z posiadania konta na takim serwisie dla handlowca powinna być oczywista:

“Dostęp do tysiąca osób decyzyjnych, z największych firm na całym świecie”

Niestety bardzo mało handlowców korzysta z linkedin’a, aby rozwijać sprzedaż, większość osób które nawiązują sprzedaż poprzez linkedin wysyłając np. prywatne wiadomości do osób decyzyjnych z poszczególnych firm to handlowcy z branż nowych technologii, w przypadku klasycznych branż aktywność takich handlowców jest znacznie mniejsza, a to właśnie dzięki linkedin możemy w najszybszy sposób nawiązać kontakt z osobą decyzyjną, pomijając całą strukturę firmową od sekretariatu, na którym ginie większość maili, i większość zapytań handlowych jest blokowana, lub wyrzucana do kosza.

Linkedin od jakiegoś czasu mocno ograniczył ilość wysyłanych prywatnie wiadomości, czy przeglądania profili według słów kluczowych, czy nazwy firm. Ograniczenie te można zdjąć poprzez wykupienie płatnego konta, które kosztuje 59 euro i pozwala wysłać w miesiącu do 20 prywatnych wiadomości:

(Linkedin Premium)

Jeśli wysyłasz cold-mailing, limit 20 wiadomości miesięcznie na linkedinie może wydawać się bardzo mały, pamiętaj jednak że linkedin nie służy do masowej komunikacji, typując 20 kontaktów do których w miesiącu chcemy wysłać wiadomość musimy starannie przefiltrować poprzez zewnętrzne bazy firm, inaczej tracimy nasze szanse sprzedażowe, dlatego warto z prywatnych wiadomości inmail korzystać w końcowej fazie kiedy mamy już wybrane firmy, osoby decyzyjne oraz wiemy czego poszukuje dana firma, ale poprzez linkedina cały proces sprzedaży chcemy skrócić o kilka tygodni, czy miesięcy uderzając od razu do osoby decyzyjnej.

1.1 Przykład dobrego użycia linkedin / wiadomość spersonalizowana do potrzeb:

#1 targetujemy bazę kontaktów pasujących pod nasz produkt / usługę

#2 sprawdzamy, czy faktycznie firma potrzebuje tego co oferujemy, czy już rozwiązuje ten problem z kimś innym poprzez wzmianki w internecie, lub wywiad środowiskowy – telefon na recepcje etc.

#3 wysyłamy do osoby decyzyjnej krótką spersonalizowaną wiadomość, ze wzmianką że oferujemy produkty xyz/usługę której firma szuka, lub która pomoże osiągnąć firmie dane korzyści, które zgodne są z jej strategią

#4 wiekszości przypadków dostajemy odpowiedz, przechodzimy na kontakt mailowy gdzie domykamy deal.

*spersonalizowana wiadomość – bardzo ważne, aby odbiorca czuł że treść wiadomości jest pisana specjalnie do niego, a nie jest to jakiś gotowy szablon, który co gorsza nie trafia w jego potrzeby.

Bonus:
Jak zwiększyć limity w in-mail i móc wysyłać więcej prywatnych wiadomości na linkedin?

Jeśli potrzebujesz wysyłać więcej wiadomości na linkedin, proponujemy korzystać z usługi hunter.io, która pozwala po wejściu na profil danej osoby wyświetlić jego mail, który znalazła na stronie firmowej lub w internecie.(Hunter)

2. Sprzedaż poprzez cold mailing

Trzeba pamiętać, że każdy mail wysłany bez zgody odbiorcy to spam. Spam z założenia jest zły i w dobie internetu gdzie niechciane wiadomości kojarzą się bardzo negatywnie, nie jest pożądanym sposobem nawiązywania relacji biznesowych, ponieważ jeśli zrobimy go nieumiejętnie z góry skazujemy się na porażkę sprzedażową, a dodatkowo wizerunkową.

W odróżnieniu od klasycznego spamu, cold-mailing polega na wysyłaniu spersonalizowanych maili do poszczególnych osób, lub firm tak aby nie zotało to zakwalifikowane jako niechciana wiadomość o niskiej jakości, a raczej zapytanie ofertowe, lub propozycja współpracy. Niestety cold-mailing często mylony jest ze spamem zarówno pod kątem działania, jak i mizernych efektów, które nie generują sprzedaży, a tylko straty, gdzie co któryś mail dostajemy pogróżki od niezadowolonych adresatów.

“Cold-mailing jest niedocenianym narzędziem, które w USA robi prawdziwą furorę”

Tak jak przeczytałeś powyżej, to prawda w Stanach zimne maile robią naprawdę większość sprzedaży każdej rozwiniętej organizacji stawiającej na aktywne pozyskiwanie klientów, dobrze przygotowany mailing, poprzez zewnętrzną bazę firm posegregowanych według branż oraz dodatkowych filtrów może zdziałać naprawdę cuda, trzeba jednak pamiętać że baza maili, która będziemy używać musi być wysokiej jakości, a domena z której będą maile wysyłane musi posiadać bardzo dobrą reputację.

2.1 Jak nie wysyłać cold-mailingu?

Cold mailingu nie powinniśmy wysyłać poprzez serwisy do mailingów typu getresponse, czy mailchimp.
Dlaczego? Ponieważ są to serwisy typowo do wysyłki newsletterów, osób które wyraziły zgody, oraz pochodzą z waszej wewnętrznej nie zewnętrznej bazy. Wysyłka takich maili spowoduje, że wszystkie one trafią do spamu, a konto do wysyłania maili u danego dostawcy zostanie zablokowane.

Przeczytaj: Co to jest katalog firm?

3. Sprzedaż poprzez monitoring internetu

Jeśli Twoi Klienci działają w Internecie, warto monitorować wątki na forach, serwisach zleceniowych, czy samych social mediach i proponować im swoje rozwiązanie. Poniżej krótkie i treściwe info jak to najoptymalniej zrobić.

3.1 Narzędzie do Monitoringu Internetu

W pierwszej kolejności musimy skorzystać z narzędzia do monitorowania internetu, darmowym i podstawowym narzędziem jest google alert, które jest zarówno najstarszym narzędziem do monitorowania wzmianek w internecie na podstawie danych słów kluczowych.a – wpisujemy tutaj dane słowo kluczowe, które chcemy obserwować
b – dodatkowe opcje, które pozwolą nam ustalić jakość oraz typ wyników
c – po zapisaniu zostajemy przeniesieni do ekranu głównego gdzie mamy aktualnie monitorowane frazy:(Google Alerts)

3.2 Wybór Słów Kluczowych

Musimy na tym etapie wytypować sobie słowa kluczowe, po których znajdziemy naszych klientów,
przykładowo dla firmy, która sprzedaje produkty do kosmetyczek, hasła które generują potencjalne zapytania oraz współpracę to:
– jaka hurtownia kosmetyczna
– jakie pkd do salony kosmetycznego
– jak reklamować salon kosmetyczny

Pierwsze słowo kluczowe jest oczywiste, ktoś szuka stricte hurtowni kosmetycznej,
drugie i trzecie nie są już tak oczywiste, ponieważ ktoś kto szuka informacji na forach jaki pkd do salonu kosmetycznego warto dodać, nie jest jeszcze na etapie podpisania umowy z wybraną hurtownią kosmetyczną, jednak za chwile będzie dlatego warto już na tym etapie do niego uderzyć.

3.3 Schemat Odpowiedzi

Monitoring internetu cykliczne będzie pokazywał nam nowe tematy / posty w social mediach, które będą pokrywały się z naszymi monitorowanymi słowami kluczowymi, warto przygotować tutaj schematy odpowiedzi, aby móc na bieżąco odpowiadać na tego typu alerty, nie odrywając się od codziennych obowiązków.

4. Sprzedaż na konferencjach branżowych

Konferencje branżowe to idealne miejsce, do nawiązywania nowych kontaktów, oraz sprzedaży.
Najbardziej oczywistym sposobem sprzedaży na konferencjach jest zostanie jej głównym sponsorem, lub nawet organizatorem. Jest to jednak dość kosztowne i czasochłonne, znacznie lepszym sposobem jest zostanie wystawcą na konferencji, lub jeszcze bardziej działać incognito nawiązując relacje biznesowe w kultuarach konferencyjnych lub podczas przerw kawowych.

Dzięki temu w ramach budżet sponsora jednej konferencji jesteśmy w stanie wziąć udział na kilku różnych konferencjach zwiększając możliwość pozyskania nowych klientów. Konferencje to także dobre miejsce na obserwowanie danej branży, oraz konkurencji, która jest dostępna na każdym rynku.

Uwaga:
Decydując się na pozyskanie klientów poprzez konferencje, warto wybierać takie konferencje gdzie jest nasz docelowy klient. Paradoksem swego czasu były konferencje startupowe (nowe technologie), gdzie właściciele firm technologicznych szukali wśród tysiąca takich firm jak oni swoich klientów, co zupełnie mija się z celem.

5. Sprzedaż poprzez crosselling

Crosselling to technika sprzedaż, która nie wymaga od nas żadnego dodatkowo wysiłku w kwestii pozyskiwania nowego klienta. Jeśli aktualny klient składa u nas zamówienie, postarajmy się poprzez sprzedaż krzyżową zarekomendować mu komplementarny produkt. W większości przypadków taka sprzedaż działa i miło zaskakuje a nic nie kosztuje.

Wydawać by się mogło, że crosselling jest oczywisty, jednak jak spojrzycie na swoich dostawców B2B okaże się, że nie koniecznie. Przykładowo ostatnio kupując nowe komputery do firmy, dostawca nie zarekomendował nam wydłużonej gwarancji, czy dodatkowych zasilaczy do nich, aby pracownicy mogli pracować zarówno w domu i pracy…

🎉Pozyskaj nowych klientów🎉
Biznesowe Bazy B2B z Aktualnymi Kontaktami (Mail/Telefon/Adres) Otrzymaj rabat -5% na pierwsze zamowienie🎂#PierwszeZamówienie🎂

6. Sprzedaż poprzez upselling

Upselling to technika sprzedaży, która polega na zaproponowanie klientowi usługi / produktu wyżej pozycjonowanego, niż aktualnie który przegląda, który chce kupić.

„Przykładowo zastanawiasz się nad samochodem w salonie, sprzedawca podchodzi do Ciebie i wypowiada się w superlatywach o rozważanym modelu, ale mówi od niechcenia że aktualnie mają promocje na nowszy model, który jest dwukrotnie szybszy, mimo iż ty nie zamierzasz jeździć szybko.”

Tak właśnie działa upselling, przynęta poprzez sprzedawce została rzucona i tak samo może upselling działać w sprzedaży B2B. Wystarczy tylko czynnik ludzki w momencie sprzedaży poprzez niezobowiązująca rekomendację.

7. Sprzedaż poprzez partnerów

Rzadko, która firma decyduje się na sprzedaż poprzez zewnętrznych partnerów. Jeśli nasi partnerzy nie działają w tych samych branżach co my, możemy w szybki sposób dotrzeć do zupełnie nowych klientów, nie związanych z naszymi produktami, a tym samym powiększyć sobie znacznie rynek odbiorców.
Aby zmotywować naszych partnerów, do sprzedaży naszych produktów, czy usług warto przygotować odpowiedni i zachęcający system prowizyjny np. procent od sprzedaży.

Należy jednak pamiętać, że na rynku istnieje wiele systemów prowizyjnych, dlatego musimy dokładnie prześledzić otoczenie konkurencji, czy przypadkiem nie oferują oni podobnej techniki sprzedażowej i zaproponować takie rozwiązanie, które będzie korzystne dla naszych partnerów względem konkurencyjnych ofert.

“Pamiętaj: Przygotowując system sprzedaży partnerskiej, zastanów się czy system jest tak przygotowany, że ty sam byś w niego wszedł i zaczął zarabiać realne pieniądze, które zmobilizowałby Cię do aktywnego uczestniczenia w programie.”

Powyższy cytat jest niby banałem i każdy powinien o nim wiedzieć, przygotowując program partnerski do sprzedaży b2b. Niestety na rynku ponad 90% programów jest tak atrakcyjna finansowo dla partnerów, że rzadko kto w nie wchodzi. Firmy narzekają na szkoleniach, że takie programy nie działają, nie szukając problemów w samych partnerach, które tworzą. Jeśli przygotujesz atrakcyjny zarobkowo dla partnerów program i sam znajdziesz pierwszych partnerów, sprzedaż w ujęciu kilku miesięcy z tego kanału może stać się jednym z filarów sprzedażowych twojej firmy.

Pamiętaj, że klient którego przyprowadzi twój partner, w przyszłości może generować (w zależności od polityki programu partnerskiego) sprzedaż, która nie będzie obarczona prowizją dla twojego partnera, dodatkowo poprzez odpowiednią komunikację on sam może przyprowadzić nowych klientów, dlatego warto partnerom dawać wysokie premie za sprzedaż, bo dzięki nim mamy klientów, których normalnie w ogóle byśmy nie mieli. Wiele firm wychodzi jednak z założenia że woli dać nie zarobić swoim partnerom, tym samym nie dając zarobić sobie.

8. Sprzedaż poprzez dawanie

Dla wielu firm to abstrakcja, jednak model freemium czyli dawanie czegoś za darmo, aby później móc coś sprzedać to popularna praktyka, która pozwala wyróżnić się z tłumu i zbudować lojalność wśród klienta,
a lojalny klient, to klient których z dużym prawdopodobieństwem przyprowadzi nowych klientów.

Jako przykładem posłużę się klientem, który dostarcza swoich architektom gotową aplikację do aranżacji wnętrz na tablety. Dzięki tej aplikacji jego odbiorcy (architekci) dostają za darmo aplikacje oraz dodatkowe narzędzia do przygotowywania wycen, które u konkurencji kosztowałby kilkanaście tysięcy.

Zastanawiasz się na czym zarabia ta firma, która dostarcza zupełnie za darmo aplikacje, na zbudowanie które musiała wydać kilkaset tysięcy? Jest to duży producent mebli, który poprzez przygotowywanie wycen, w których większość produktów pochodzi z jego oferty generuje realną sprzedaż.

Dodatkowo mamy tutaj również wykorzystanie sprzedaży poprzez partnerstwo, ponieważ architekci przyprowadzają swoich klientów, którzy finalnie poprzez architekta zamawiają meble firmy, która dostarcza oprogramowanie do aranżacji wnętrz. Klienci Ci natomiast w przyszłości już bez udziału architektów dokupują kolejne meble, czy polecają je ich znajomym itp.

9. Sprzedaż poprzez konkurencję

Na koniec zostawiliśmy dla was największy smaczek, który niezależnie od branży generuje najlepsze wyniki sprzedażowe w najkrótszym czasie. O czym mowa? O budowaniu sprzedaży na bazie działań naszej konkurencji z wykorzystaniem kampanii reklamowej w wyszukiwarce google.

Jeśli w twojej branży firmy między sobą nie reklamują się na swoje nazwy, czy nazwy swoich produktów lub usług warto uruchomić tego typu działania, ponieważ będziemy trafiać do klientów którzy szukają podobnego produktu (są to świadomi klienci, których nie musimy edukować, a edukacja to dodatkowy czas od zapytania do finalnego zakupu).

Jak to wygląda w praktyce?

Posłużymy się tutaj case study toyota vs hundai, oraz skoda a toyota.

Case 1 Toyota vs Hundai

Swego czasu wpisując w google marki samochodów toyota wyskakiwała reklama hyundaia na pierwszym miejscu wyników sponsorowanych zachęcających do jazdy testowej i wyśmiewają aktualny na ten moment problem toyoty czyli wadliwe hamulce.

Widzisz podobną analogię w swojej branży? Jeśli tak to warto uruchomić dedykowaną kampanię, która pozwoli Ci w krótkim czasie pozyskać klientów konkurencji.

Case 2 Skoda vs Toyota

Dom mediowy, który obsługiwał Skodę promował się hasłem “Yeti Porywa” w reklamie telewizyjnej sugerując że takie hasło mamy wpisać w wyszukiwarce, aby trafić na stronę dotyczącą nowego modelu Skody. Niestety wpisując w wyszukiwarce tą frazę nie znajdowaliśmy nawet oficjalnej strony Skody.

Gapę tę wykorzystała Toyota, która nauczyła się czegoś na swoim przypadku z Hyundaiem.

Jak wygląda legalność reklamowania się na konkurencję?

Pewnie zadajesz sobie pytanie czy takie działania są legalne – Odpowiedź – Jak najbardziej tak.
Google pozwala reklamować się na konkurencję nawet wykorzystując w reklamie nazwę konkurencji, jeśli nie jest ona zastrzeżona przez konkurencję w Google AdWords (w 80% przypadkach nie jest).

Prawo na ten temat również nie zakazuje działań, jedyna uwaga – nasza reklama nie może wprowadzać w błąd, czyli nie jeśli Toyota wyświetlała się na hasło Yeti Porywa, Skoda Yeti to reklama brzmiała:

Szukasz Skody Yeti – Przetestuj Nowa Toyota Rav4…

Tego typu kreacja jasno informuje, że jest to alternatywny produkt. Jeśli natomiast reklama brzmiałaby:

Szukasz Skody Yeti – Przetestuj ją teraz…

To jest to wprowadzanie konsumenta w błąd, ponieważ Toyota nie posiada w swojej ofercie Skody Yeti.
Jeśli będziemy brali to pod uwagę to nic nam nie grozi. Często jednak konkurencja po tygodniu-dwóch orientuje się, że wyświetlamy się na nią i grozi często sądem, nie mamy się czego bać.

W większości przypadków uruchomi ona kampanie na swoje słowo i będziemy rywalizować na wyświetlanie się na dane słow z konkurencją, czyli stawka za reklamę wzrośnie.

Jak się zabezpieczyć przed działaniami konkurencji?

Prowadząc tego typu działania nie zapomnijmy również reklamować się na swoje nazwę, aby utrudnić działania konkurencji, oraz zastrzec swój znak w google adwords, aby stawki na słowa związane z naszą marką były kosztogenne poprzez zablokowane słowo kluczowe i naszą aktywność. Jeśli nie mamy zastrzeżonego znaku swojej firmy, produktów czy usług wtedy pozostaje nam jedynie utrudnić działania konkurencji poprzez aktywne reklamowanie się również nas samych na nasze słowa.

Inna alternatywą jest porozumienie z konkurencją i nie stosowanie przez każdą ze stron takich praktyk.

Dziękujemy za poświęcony czas na przeczytanie artykułu. Jeśli chcesz otrzymywać więcej tego typu treści sprzedażowych z konkretnymi poradami, zapraszamy do polubienia naszego facebooka dostępnego tutaj: Blendberg Facebook

🎉Pozyskaj nowych klientów🎉
Biznesowe Bazy B2B z Aktualnymi Kontaktami (Mail/Telefon/Adres) Otrzymaj rabat -5% na pierwsze zamowienie🎂#PierwszeZamówienie🎂

O Autorze

O Autorze:

Marcin Czechowski New Business Manager w BlendBerg LinkedinMail

Up Next:

Co to jest katalog firm? - BlendBerg📂

Co to jest katalog firm? - BlendBerg📂